Vi talar en hel del om säljpsykologi i den här bloggen på grund av att vi vill hjälpa dig som konsument att bli mer medveten. Vi tar ofta upp en del olika tips och tricks som kan förekomma när du handlar, för att du ska få en bättre bild av hur marknadsföring och reklam fungerar. I dagens inlägg kommer vi att dyka ned i ytterligare en metod av säljpsykologi som härstammar från faktiska psykologiska studier och undersökningar – nämligen anchoring effect (eller förankringseffekt, som det heter på svenska).
Vad är anchoring effect?
Som de flesta metoderna inom säljpsykologi härstammar även anchoring effect från psykologi som ligger utanför säljspektrumet. Det är en metod som i korta drag går ut på att vi människor är mer benägna att hålla fast (förankra) oss vid ett tämligen irrelevant nummer när vi gör bedömningar. Det låter kanske lite konstigt, men för att exemplifiera hypotesen kan man tänka på följande exempel:
Du går in på en second hand affär och kikar runt lite. Plötsligt ser du en superfin jacka som du blir intresserad av. När du tittar på prislappen blir du dock uppgiven, den kostar 500 kronor, en summa du inte känner dig bekväm med att spendera. Du fortsätter i stället vidare in i butiken och hittar mängder av andra jackor av samma modell, men dessa jackor kostar 1000 kronor. Helt plötsligt blir du upprymd, den första jackan du tittade på kostar alltså hälften så mycket – då är det ju helt klart värt att köpa, det är ju ett fynd!
Det här är ett klassiskt exempel av anchoring effect. Du gör din bedömning baserat på den första jackans pris, som i jämförelse med de andra jackorna var ett riktigt fynd. Du har alltså valt ut ett nummer och förankrat dig vid det och dina bedömningar därefter blir baserade på det numret.
Hur används anchoring effect för att öka försäljning?
Anchoring effect är en term som är tämligen svår att förklara och förstå om man inte är insatt inom psykologi, men vi ska ge er ett par exempel på hur det kan användas för att skapa en maximerad försäljning.
Det första exemplet av anchoring effect är när en produkts “faktiska” pris syns tillsammans med eller jämförs med ett rabatterat pris. Det finns många som använder sig av denna metod för att ge illusionen om att produkten säljs till ett otroligt bra pris i jämförelse med det ursprungliga priset. Det skapar en anchoring effect dig som besökare då du ser ett dyrt pris som blivit ersatt av ett billigare, vilket får dig att tänka “men oj, vilken bra deal!” – något som i sin tur gör dig mer benägen att köpa produkten, trots att den kanske aldrig har kostat mer än det rabatterade priset.
Ett annat exempel är abonnemang eller tjänster, där olika typer av prisplaner kan listas bredvid varandra. Genom att visa upp det dyraste abonnemanget först blir du som konsument mer benägen att välja det billigare alternativet, som i själva verket kanske inte är så billigt – men det är ju en bättre deal än det dyra, eller hur? I det här sammanhanget kan man även välja att visa upp priserna månads- eller årsvis, där priset för ett helår oftast är billigare vilket gör dig mer benägen att välja det abonnemanget i stället för det andra. Om man jämför de olika priserna kan man dock snabbt inse att man inte sparar så mycket pengar trots allt, men genom att välja ett abonnemang för ett helt år spenderar du en klumpsumma på samma gång i stället för en mindre summa varje månad som du dessutom kan säga upp när som helst.
Sist men inte minst används anchoring effect oftast för att sälja produkter i bulk i stället för separat. Du kanske ser en fin kaffekopp du vill köpa som kostar 50 kronor, men på reklamen ser du att fyra kaffekoppar kostar 150 kronor, vilket betyder att du sparar pengar på att köpa fler. Det här är återigen en taktik som används för att få dig att tro att du sparar pengar, när du egentligen bara köper fler saker än vad du egentligen behöver.
En intressant taktik som du kanske också har sett eller fallit för är merförsäljning, du kan läsa mer om den metoden i vår blogg Vad betyder merförsäljning & hur används det?
Finns det risker med att “falla” för anchoring effect?
Alla typer av säljknep är skapade för att sälja mer, något som man aldrig kommer att komma undan ifrån. Det finns såklart en risk att man blir påverkad av dessa typer av knep och konsumerar mer än vad man behöver, men det går även att undvika dem. Genom att vara medveten om olika tricks och metoder kan man lättare uppmärksamma när dessa används, och i sin tur bli mer medveten om hur de fungerar.
Just anchoring effect är en metod som dessutom sätter lite press på dig som konsument, främst när ett dyrt och ett billigare pris ställs upp bredvid varandra. Du kan lätt bli stressad och känna att du måste agera snabbt, innan erbjudandet går ut. Det är svårt att undvika den typen av säljknep men som med alla andra typer av knep är det bäst att tänka logiskt och inte köpa produkter som du inte behöver, oavsett om priset är bra eller inte.
Har du uppmärksammat anchoring effect någon gång, eller själv blivit benägen att köpa någonting baserat på något av de exempel som vi listade i det här inlägget? Berätta för oss i kommentarerna och om du vill fördjupa dina kunskaper ytterligare, kolla in vår blogg Vad är socialt bevis och hur används det idag.
